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Interviewpartner: Künstler und Autor Günter Weiler
Der in Weingarten geborene multidisziplinäre Künstler Günter Weiler, dessen umfangreicher Werkskatalog eine erstaunliche Sammlung abstrakter Gemälde, Skulpturen, Arbeiten auf Papier und Fotografien umfasst, ist ein Pionier unter den zeitgenössischen Künstler:innen. Mit einer über 30-jährigen Karriere als Künstler und Kurator, der seit 2006 freischaffend tätig ist, blickt G. Weiler auf eine aktive Kunst- und Ausstellungstätigkeit zurück. In seinen Marketing-Seminaren gibt er Künstler:innen das nötige Handwerk mit, um sich optimal zu präsentieren und sich und ihre Werke erfolgreich zu verkaufen. Die Theorie sowie jede Menge praktische Beispiele zum Thema Kunstmarketing findest du in seinem Buch „lust auf erfolg?“.
Interview: So holst du als Künstler:in das Beste aus der Zusammenarbeit mit einer Galerie heraus
Information zur Ausgangssituation:
Wir gehen davon aus, dass eine Galerie Interesse an einem/einer Künstler:in zeigt und ihn/sie zu einem Termin in die Galerie einlädt. Oder die Galerie sucht selbst eine:n Künstler:in aus und nimmt Kontakt auf.
Wie sollte der/die Künstler:in sich vorbereiten, welche Fragen sollte er/sie stellen?
Für ein erfolgreiches Gespräch bedarf es meiner Auffassung nach einer sehr guten Vorbereitung. Grundsätzlich glaube ich, dass sich die Kunstschaffenden weniger darauf konzentrieren sollten, welche Fragen zu stellen wären (darauf kommen wir später noch!), sondern sich wirklich Gedanken machen sollten, welche Fragen sie erwarten! Fragen zu: Künstlerpersönlichkeit, Inhalte der Vita, z.B. Ausbildung, Kunstakademien, Professoren, Ausstellungen usw., Werdegang, Breite der Technik(en), namhafte bisherige und zukünftige Projekte, künstlerischer Philosophie und Zukunftsentwicklung!
Wir müssen davon ausgehen, dass professionelle Galerien das Potential der Kunstschaffenden explorieren wollen, um einschätzen zu können, welche Entwicklungsmöglichkeiten sich hier ergeben.
Lieber Herr Weiler, Sie haben schon in vielen verschiedenen Galerien ausgestellt, was würden Sie sagen, woran erkennt man eine gute Galerie, worauf muss man als Künstler:in achten?
Wichtig ist meines Erachtens das Ansehen, die Reputation der Galerie und der handelnden Personen, das Auftreten der Galerie in der Öffentlichkeit, bei Projekten innerhalb und außerhalb der Galerie (z.B. Beteiligung an Messen), Größe und Art der Präsentationen, Publikum. Es empfiehlt sich auch, Vernissagen anderer Künstler:innen dieser Galerie persönlich zu besuchen!
Welche Aufgaben übernimmt in der Regel die Galerie, was kann man sich von der Zusammenarbeit erwarten (Organisation einer Vernissage, Kostenverteilung etc.)?
Hier möchte ich mich weit aus dem Fenster lehnen: An und für sich Alles!
Künstler sind die „Lieferanten“ ihrer Kunst (vertraglich bedingt, oft auch unter Zeitdruck!), die Galerie erhebt einen nicht unerheblichen „Aufschlag“ auf den mit den Künstlern vereinbarten Erlösen. Galerieaufschlag plus Kostenbeteiligung des Künstlers sehe ich kritisch. Hier würde sich die Galerie dem Verkaufs- und finanziellen Risiko entziehen. Fairerweise sollte daher eine solche Risikoabwälzung auf die „Produzenten“ nicht vereinbart werden.
In Ihrem Buch „lust auf erfolg?“ präsentieren Sie eine Checkliste, um von einer Galerie fair behandelt zu werden. Erzählen Sie uns etwas mehr darüber. Was sind die wichtigsten Punkte?
Dort sind die subjektiv wichtigsten Punkte genannt, die sehr damit zusammenhängen, dass sich Künstler:innen nicht zu sehr „aufgeben“, dass sie ihre Persönlichkeit und Rechte wahren und auch auf Kleinigkeiten achten. Es ist nicht auszuschließen, dass einige Künstler:innen bei einer Galerieanfrage sehr schnell euphorisch werden könnten und dabei vieles übersehen – nur um diesen Galerievertrag zu bekommen.
Welche Galerie-Verträge gibt es und welche sind bedenklich?
In Deutschland gibt es einen Mustervertrag des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie der in Zusammenarbeit mit dem Berufsverband Bildende Künstler (BBK) erstellt wurde. Allerdings bezieht sich der Inhalt nur auf eine temporäre Zusammenarbeit. Dennoch sind dort Inhalte verankert, die in keinem Vertrag fehlen dürfen.
Grundsätzlich plädiere ich für eine schriftliche Festlegung, um im Nachhinein Streitigkeiten zu vermeiden, wie nun die Absprachen waren oder nicht.
Wichtige Vertragspunkte: Genau beschriebener Vertragsgegenstand, Rechtsverhältnisse und beiderseitige Pflichten zwischen Galerie und Künstler:in, Nutzungsrechte sind hier zum Beispiel ein wichtiger Faktor. Ebenso Verkaufsabläufe und –bedingungen, zu beachten sind hier z.B. die Bevollmächtigung zum Verkauf, Preise, Höhe und Abwicklung der Provision, Durchführung und Kostenübernahme von Werbung (Einladungen, Printmedien, Pressearbeit) und Versicherung.
Die Beachtung der Urheberrechte ist für Kunstschaffende unbedingt wichtig. Man sollte das „Urhebergesetz – UrhG“ mindestens einmal gelesen haben!
Abschließend: Bitte nicht blind Musterverträge aus dem Internet übernehmen, deren Quelle man nicht kennt, weil man automatisch dann auch die Mängel übernimmt. Auch sind die beidseitigen Interessenlagen unterschiedlich. Rechtliche Hilfe in Anspruch zu nehmen ist nicht falsch.
Ich gehe davon aus, dass all diese Informationen und mehr auch in Österreich und der Schweiz erhältlich sind oder vielleicht in weiten Teilen identisch sind.
Wie sollten sich Künstler:innen bei einer Ausstellungseröffnung verhalten, um möglichst viele Verkäufe zu machen? Welche Verkaufstipps würden Sie den Künstler:innen dazu geben?
Zunächst zum offiziellen Teil einer Ausstellungseröffnung: Absprachen treffen, wie die Gäste die Zusammenarbeit erleben sollen. Wer spricht und in welcher Reihenfolge. Und ein wichtiger Punkt: Die Begrüßungs-/Einführungs- und Dankesworte des/der Künstler:in. Zu diesem Zeitpunkt entscheidet sich schon Vieles: Wie locker man ist und wie man vorträgt: Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck!
Ein erheblicher Teil meines Buches widmet sich daher der Freien Rede und den sog. „Verkaufstechniken“, wobei dies keineswegs marktschreierisch gemeint ist. Hier empfehle ich völlig moderat, wie später z.B. erfolgreiche Gesprächseinstiege möglich sind, welche „Kundentypen“ es gibt und wie Künstler mit „Killerphrasen“ (u.a. …“ich habe ja keinen Platz!“) umgehen sollten. Selbst das Verhalten beim Versuch des „Feilschens“ wird angesprochen. All diese Stichworte sind wichtig und einige mehr: Mein Tipp ist der, sich auf solche Situationen gut vorzubereiten, um nicht passiv „ausgeliefert zu sein“. Jede/r wird sehen, dass das am Ende sogar Spaß machen kann.
Welche Ziele kann/sollte sich ein Künstler vor einer Ausstellung setzen, und was kann er tun um diese auch zu erreichen?
Hier bedarf es einer hohen Selbstreflexion. Ich kann den Schüchternen „spielen“ und mich auf die Aktivitäten des Galeristen verlassen. Kann aber auch selbstbewusst auftreten und „Geschichten“ zu meinen Bildern parat haben oder proaktiv ansprechen. Psychologisch passiert da viel! Aber was ich auf jeden Fall empfehlen würde, ist „Positives Denken“! „Heute gelingt es mir, drei Bilder zu verkaufen“ ist immer besser, als zu denken „Heute geht wohl wieder nichts!“
Wie geht es nach der Ausstellung weiter? Welche Maßnahmen können getroffen werden, um zu reflektieren.
Wer mit einer Galerie zusammenarbeitet wird strategisch langfristig denken müssen. Daher sind Absprachen zum Ablauf NACH der Ausstellung obligatorisch. Hier sind bei gutem Vertragsverhältnis zunächst die Interessen der Galerie VOR den Interessen der Künstler zu sehen. Aber: Am Ende profitieren Kunstschaffende immer auch von den Aktivitäten der Galerie. Dennoch geschieht dies in der Praxis auch im „trial and error“-Verfahren. Geduld ist daher die erste Voraussetzung. Rein professionell geht es um die Einschätzung beider Vertragspartner, was gut war, was schlecht war, wo Verbesserungsbedarf besteht, wo nicht! Ein wichtiger Tipp: Sollte künstlerischerseits Verbesserungspotential festgestellt worden sein oder sich in dem einen oder anderen Bereich ein Unwohlsein eingestellt haben: Frühzeitig ANSPRECHEN!
Wie würden Sie auf diese Frage antworten – welche Tipps würden Sie dem/der Künstler:in geben?
Künstler:in: Ich habe schon einige Ausstellungen gehabt. Das Ergebnis war: Ich bekam super Feedback, das mich sehr bestärkt hat – Bilder wurden dort aber nicht verkauft. Liegt es am Preis? Kann sein, aber ich möchte nicht zu niedrig einsteigen, wie das viele tun.
Meine Antwort hierzu kann nur oberflächlich sein, alles andere wäre nicht seriös: Ich kenne den/die Künstler:in, die Arbeiten und die Organisation der angesprochenen Ausstellung nicht! Am Ende wird lediglich vermutet, dass der Misserfolg mit dem Preis zusammenhängen könnte.
In meinem Buch vermeide ich es aber bewusst, Wege für die Preisgestaltung vorzuschlagen. Es gibt im Internet Preisberechnungstabellen, die aber m. E. zu schematisch sind und oft mehrmals subjektiv einzuschätzende Faktoren erfordern. Schon auf diesem Weg kann ein marktgerechter Preis, der z.B. alle Beteiligten, Käufer/Verkäufer oder Galerie zufriedenstellen würde, nicht zustande kommen. Eine mögliche Richtschnur kann eine solche Tabelle sein, ob ein Kunstwerk dann den Besitzer wechselt ist trotzdem nicht sicher!
Da sind wir bei einem entscheidenden Punkt: Subjektivität! Die Topseller der Branche, die im sechs-/siebenstelligen Bereich agieren, nehme ich mal aus. Dort sind die Interessen völlig anders gelagert.
Im Bereich von uns „Normalos“ geht es meist nur um diese subjektive Einschätzung der Käufer. So habe ich festgestellt, dass oft Sympathie, Atmosphäre, natürlich gute Arbeiten, Techniken, evtl. die „richtigen Farben“ und ein Bauchgefühl verantwortlich sind, um einen Verkauf auszulösen, mitunter auch ein gerade passendes Preis-/Leistungsverhältnis. Ein „So etwas habe ich schon lange gesucht“ oder „Das Werk hat mich einfach angesprungen“ genügt dann für eine (sogar schnelle) Kaufentscheidung. Wenn alle diese Faktoren ausbleiben, dann hängt das Bild weiter an der Wand. Und es heißt dann bedauerlicherweise: Ich bekam ein super Feedback – aber verkauft habe ich nichts! Das Unangenehme dabei ist, es muss gar nicht am Preis gelegen haben! Der eigentliche Grund bleibt offen!
Das Buch „lust auf erfolg?“ kannst du für € 14,90 direkt über den Autor g.weiler@galeria14.de bestellen. Unter Angabe des Stichwortes „Internationale Kunst“ bekommst du zusätzlich einen 16-seitigen Praxis-Ratgeber zur Einrichtung deines neuen Portfolios im Bereich KunstLEASING, der üblicherweise für 5,90 € erhältlich ist und in diesem Fall kostenlos beiliegt.
